《打造单人份发光流式开源安卓系统》——IVD研究社专题报道
【黄工专访】栏目：宣传IVD产业重要人物，传播重要观点。聚焦IVD产业上中下游代表人物，企业家 、投资人 、医学专家、政策人士、产业园运营者等。第二期荣幸采访到成都开云电子创始人 、董事长张兴鹏先生，我们一起听听他的故事。
6月28日上午10点，黄工在开云电子成都总部 ，见到了张总 。他留着一个干练发型 ，皮肤略微黝黑、身材挺拔 ，脸上留下了一些岁月痕迹。那天，他穿了一件天蓝色短袖衬衫，一条浅灰色休闲裤，干净利落，全身散发出技术型企业家的气息。随后我们到会议室，准备采访。
张兴鹏，男，甘肃人，1980年出生 。2003年毕业于西安交通大学生物医学工程专业 ，2011~2014年就读于电子科技大学获MBA学位 。2003年毕业后，先后在深圳恩普电子、恩普生医疗、博奥生物，担任高管职务。2018年下半年 ，离开博奥生物。同年8月，正式创立成都开云电子生物科技有限公司。张兴鹏拥有20年IVD产品开发及管理经验 ，精通全自动生化分析仪 、全自动化学发光分析仪、流式细胞仪等产品开发全流程 ；熟悉产品从研发、注册、批量生产到上市销售全流程管理经验。
“坚持差异化路线，坚持长期主义，坚持硬核创新，实现全链可控，打造单人份发光流式的开放式生态平台（比喻为开源的安卓系统）。”
——开云电子创始人 、董事长 张兴鹏
张兴鹏 ：最大的感受是，很难但值得 。创业最大的好处是，能够完全按照自己的思路 ，组织一个团队去打磨一款精品，这个过程本身是很享受的 。创业这5年，总结为4段心路历程、21个字 ：漫长的煎熬 、短暂的喜悦、极限的挑战、可感知的成长 。你的问题问的好，我也想借此总结一下。其实，大家都知道创业难。但不深入其中 ，是难以体会这21个字的。
创业者都非常忙碌，但忙碌本身并不煎熬，忙碌的背后才是真正的煎熬。多少个不眠之夜，在一个个技术攻关中度过 ，在一个个艰难决策中度过 ，在无序思考和混沌纠结中度过 ，在极度兴奋和极度绝望之间反复切换……这些其实是很难的。尤其对于技术型创业者 ，更难。因为要面对很多知识结构 、过往认知以外的问题 。如何补齐短板，在有限的信息和资源下做出最优决策 ，这非常难。
正是这些过程，包括核心技术的突破、市场的考验、商业模式的设计、团队的搭建 、融资的对接等等 ，会倒逼自己深入思考：产品的定位 、技术的演变、核心竞争优势 、行业终局推演……在不断地挑战下 ，自己就被动地成长了。这算是最大的收获吧。（用一句话总结就是：一个人要想快速成长 ，不外乎两种方式 ，一是承受压力，二是背负风险，并能够试着在高风险或大压力的情况下解决问题、产出成果 ，除此之外无他。——《运营之光》黄工注：书中看到此话很贴切，摘录至此 。）
在去年的极端融资环境下，如何赢得投资人信任 ，获得投资 ；商业模式和经营管理 ，如何更加精进；未来三到五年规划是什么，等等。时常思考复盘 ，循环往复。在经历这些煎熬之后，就会迎来很大的成长 。眼界 、认知、对行业理解，都会加深一个层次。这是个人层面的变化 。
在公司层面，从创业初期几个工程师，扩张到现在相对完整的公司架构，中高层持续优化。要想打造一个学习型 、成长型组织，每个部门找到独当一面的人才 ，在成都是不容易做到的。一靠创始人魅力 、口碑 、信誉等个人品牌资源的积累，这对中高层人才的吸引 ，是决定性的。二靠内部培养。三靠优异的企业经营业绩支撑。
今年 ，我们引起了一些国内外巨头的注意。刚开始它们可能在关注你，觉得公司初创太弱小风险大 ，当看到你一年又一年的成长，慢慢看到你产品落地，又有很多差异化的竞争优势，这样他们就会心动，就会有一些合作机会。
举个例子 ，我们现在的小发光产品 ，许多客户是慕名而来 。这来源于行业内很多工程师的推荐。当业内部分公司用了你的产品，工程师用后认可了，其实他会主动宣传。这是工程师的朴素品质，看到好东西会主动宣传，没有太多功利性。仪器是1，试剂是0 ，首先得把仪器做好了，后边才会有源源不断的0 。
从行业层面来看，2018年那个阶段 ，创业气氛非常浓厚。其实选择创业，归结起来有几点因素吧。一是，宏观层面 ，国家号召大众创业 、万众创新 ，从上到下积极推动创业的浪潮 ，这是大势。二是，资本市场的推动。当时资本市场非常活跃，起步也能获得一些朋友的种子轮投资。既然大家愿意支持你 ，还是决定试一试 。三是，同学引诱。有同学陆续创业，也融到资 ，有一定触动。四是，根本还是有一颗不安分的心，不甘平平淡淡度过余生。既然做好了最坏的打算，确定风险能承担 ，又有家人的支持，那就义无反顾投身创业吧 。
综合各方面吧，主观+客观，主动+被动，创业就这么开始了 。最初始的想法，就是想做一款不一样的、很牛的，甚至可以改变行业的产品，那时整天都在琢磨这事 。这是一名工程师创业者最朴素的想法和源动力。
黄工 ：有句话这么说的，想创业的人，都有一颗改变世界 、实现自我的心。对此，张总你怎么看？
黄工：张总创业赛道选择、时机趋势把握非常好，切中市场需求 ，同时又有差异化创新 。能作出这样的判断和决定，是基于什么呢 ？
张兴鹏：现在说赛道选择好显然为时过早 ，即使以后证明是对的 ，那很大一部分是运气 ，另一部分是趋势，要选择顺势而为。我们的选择，有一些基本逻辑 。一，宏观趋势上，在2017年那会，医疗器械行业，是不是好行业？回答：是 。任何创业要成功 ，首先是时代赋予的成功 ，是瞄准大趋势，踏在历史进程上 。二，IVD在医疗大行业里，是不是个好的细分赛道？回答 ：是。大赛道有诸多玩家，如何找到差异化生存点 ，找到自己的生态位，这考验创始人的认知和魄力。
三，选择什么细分赛道？经过分析，我们当时的核心团队，有10年化学发光研发经验，4年流式细胞仪研发经验。这么看，我们是国内唯一一家 ，具备资深化学发光+流式荧光的研发团队 。这样分析下来 ，我们最佳切入点就是流式荧光，也叫液相芯片 ，开云电子的“芯”也源于此 。这个技术平台是把化学发光和流式细胞术完美结合的技术路线 ，开发这个技术平台我们有相对优势 。
四 ，关于产品形态。无论化学发光赛道 ，还是流式荧光赛道，都有巨头和头部玩家，但都是大型产品。在做产品定位时 ，我们决定做小型化、单人份。为何做单人份的产品形态？我们思考了很久 ，认为单人份有不可替代的场景优势。现在的早早孕，包括新冠抗原、传统的POCT产品，都是单人份产品形态。它们可以在很多场景下，灵活使用 。这种产品形态，经过几十年发展，是有强大生命力的。这是确定的 。实际上 ，我们创业 ，就是在不确定的时代，层层剖析 ，寻找一个确定性的点。
五，在技术平台上，要做胶体金么 ？要做免疫荧光么？NO！这两个方向很拥挤，技术很成熟，本身就有方法学缺陷 ，我们来做体现不出技术优势 。要做就做最优的方法学，即精准诊断。把精准二字，定位成企业发展理念 。那精准的方法学，免疫领域只有两个。一个是化学发光 ，另一个是流式荧光 。化学发光 ，是免疫诊断金标准，未来五至十年不可替代 。而流式荧光 ，是多联检最佳技术平台，也不可替代 。
每一种产品、技术 ，都有其生命周期。我们要做的 ，是预判技术发展趋势 ，明确当下的发展阶段。要在技术萌芽期进入 ，即低点进入，三五年后在技术成熟期，推出成熟型产品。如果你是在技术成熟期，甚至整合期进入，那创业大概率是失败的。这个时候，新入局者是难以和格局已定的巨头们竞争的 。
既然要竞争，就要选一个还处于相对萌芽期的赛道进入。这个赛道 ，巨头还没看上，或者还没有关注的赛道，但未来可能很有潜力。结合这几个点去思考，就会发现这些机会点。虽然会受到诸多质疑，但理清背后逻辑，就会很坚定的走下去。很多人说，单人份发光流式是伪需求，但我很坚定 ，它一定有用武之地。
踏上创业新征程
图 ：开云电子总部大楼
创业5年，每一步都脚踏实地。2018年8月以来的5年，我们还是取得了一定成绩：
2018年8月，开云电子成立。
2019年，全自动化学发光POCT系统研发完成 。
2020年，温江国际医学城产业化基地投入使用并启动产品注册。
2021年 ，全自动POCT化学发光系统获证，全自动液相芯片系统研发完成，完成天使轮融资 。
2022年3月 ，10项心肌炎症单人份化学发光试剂盒获证。
2022年8月 ，4款全自动化学发光仪及60项配套试剂获CE认证 。
2022年12月 ，通过国家高新技术企业认定。
2022年12月，全球首款单人份全自动流式荧光免疫分析仪P16，获四川二类注册证 。
2023年1月，获四川省首批创新型中小企业认定。
2023年2月，参加迪拜展会 Medlab，与诸多海外客户达成合作。
2023年4月，第一台全自动流式荧光仪器及配套细胞因子试剂盒实现装机 。
2023年5月，完成数千万元人民币A轮融资。四川医产集团领投，光华梧桐 、川创投、老股东辰德资本及个人投资者跟投。
黄工：一般来说，技术出身的创始人，营销是短板。但目前开云电子能很好平衡技术研发和市场营销 。在团队组建、管理重心的平衡上 ，张总有哪些独到见解呢 ？
张兴鹏：是的，营销确实是短板 。客观讲，在营销上我没有太多深入见解 ，毕竟没有深入一线干过，但我希望参与进去。不过对于市场端，我比较感兴趣，平时也关注消费行业的营销手法。比如，苹果、特斯拉、华为、小米的发布会等 。还比较关注他们的产品宣传 。比如 ，彩页制作，我会要求市场部，参考这些全球顶级大品牌的设计 、美感 、色彩搭配。跨界去参考那些大行业标杆的营销策略，虽然很难达到那样的高度 ，但至少提供了一个努力的方向和标准。其实在充分竞争的大消费行业，能诞生百亿营收的大单品 ，面临的竞争其实是IVD行业无法想象的 。他们的营销策略非常值得我们学习和借鉴。跨界结合 ，去做市场营销，有时往往能出奇效。
黄工：前边讲到，张总倡导跨界营销，这已经在实践并取得了一定效果。比如开云电子的产品宣传图片：一瓶可乐+一瓶红酒参照图 ，简单明了又抓人眼球 ，营销很成功 。对于IVD产品营销策略和经验，是否可以分享一二？
张兴鹏：其实这算是灵感乍现 。既然我们的化学发光，做到了全球最小，如何体现我是全球最小的 ？如何把“最小”两字具象化表现出来 。其实我们思考了很久 。我是可乐的重度爱好者 。有一天我在调试机器，刚好喝完一瓶可乐，顺手往机器旁边一放，无意中一看 ，这高度竟然是一样的啊 ！而且可口可乐是全球通吃，几乎每个人都知道 。而且可乐的色调是红色 ，和公司的LOGO色调完美匹配。我顿时觉得，这是一个极佳的创意。
这样的话 ，我们看到可乐时，就能和开云电子产品产生联系联想，就能提高产品的传播度。所以，后续设计产品彩页时 ，我们做了这样一张图，然后大量重复的推广。广告就是在任何场景下 ，重复重复再重复，逐步占领用户的心智。我很喜欢看市场营销的经典案例 ，还有特劳特的《定位》理论。以后提到可乐发光，大家的第一反应是开云电子那就对了 。
黄工：IVD产品开发中 ，张总如何看待技术领先战略？
张兴鹏：所谓技术领先，国内的企业还很难做到。所以我不太认同。任何一家企业，怎样才能叫技术领先？像刚才举例的，汽车行业 、消费电子行业 ，比如特斯拉 、苹果，他们的芯片都是自己干的，还有ChatGPT ，这种可以称为技术领先 。IVD领域 ，我们大部分都是模仿。虽然我们做出了全球最小的发光和流式产品，但我认为那是跨界创新，或者叫组合创新。分解每一个技术，用到的每一个技术 ，都不是最新的。但整合起来，就出现了一个全新的产品。
所以，对IVD创新 ，我更愿意定义为：组合式创新或工程化创新。IVD产品开发的难点在于将不同技术和零部件 ，整合成一个系统并解决实际痛点或问题的能力 。我们的创新，是基于第一性原理的创新。不是去发明什么技术，而是利用现有的技术，如何组合去解决当下痛点和问题。基于这样的思考，我们研发了4款产品：全自动流式荧光发光免疫分析仪P8 ，全自动流式荧光发光免疫分析仪P16、单人份化学发光免疫分析仪lumilite8、全自动化学发光免疫分析仪lumiflx16 ，目前均已获得NMPA认证与欧洲CE认证。
黄工：核心零部件，是国产IVD仪器厂家卡脖子工程。张总带领开云电子，成功自研仪器核心器件：光电倍增管与激光器 ，实现关键零部件自主可控。这对开云电子的发展，有何重大意义？是否打算向国内IVD仪器厂家销售 ？
张兴鹏：我们产品开发的指导思想是：硬核创新，全链可控。核心逻辑是，为寻求差异化 ，要做全球最小的产品，如果没有底层的突破，很难做到。真正的差异化 ，来源于底层的创新突破。如果核心零部件 ，大家都采购一样的，你怎么创新、怎么突破 ？另外一个点是全链可控，供应链要安全 、可控、低成本。只有国产化才能解决这些卡脖子问题，才能体现出成本领先。我们是把波特的总成本领先战略和差异化战略，有机结合起来，去思考开云电子的产品定位的 。核心部件的突破和原研能力是开云电子赖以生存的基石。我们会坚持核心部件和核心原料的突破和创新 。另外，我们的单光子计数模块、激光器、编码微球等产能提起来之后 ，不排除可以销售给国内其他IVD厂家。
黄工 ：流式荧光技术中，编码微球是核心 ，也是难点 。国内仅有一两家自研成功 ，突破进口垄断。开云电子的技术路线是怎样的，与luminex 、透景 、唯公 、指真有何区别和优势？取得了哪些突破进展？这对今后产品开发 、成本控制，会带来哪些积极影响？
张兴鹏：核心技术原理，和大家都是一致的。差异在于设计思路和应用场景不同。像唯公、指真，是先做流式细胞仪，然后再让它兼容流式荧光。我们一开始，就只做流式荧光。所以光学系统 、液路系统，包括刚才所讲单人份产品理念、人机交互、软件算法设计，是从一开始就确定了，是基于“5A”产品原则，是精简的设计。
编码微球其实没有那么高的壁垒 ，但也不易 。我们能突破，有一些运气成分。荧光染料如何选择、编码工艺如何设计，需要花大量的时间去筛选和摸索，运气好就会快一些，运气不好就要反复实验。
黄工 ：开云电子的“5A”产品创新理念文化，如何提炼的 ？对于指导企业发展和产品开发，有何实质意义？
张兴鹏：现在医疗资源不断下沉 ，也倡导以病人为中心的治疗理念，而单人份的优势，就是POCT化 ，可以随时随提供精准检测结果。综合以上 ，我们提出了产品理念：精准诊断、触手可及 。选择了方法学和单人份的产品形态，我们就确定了应用场景和服务人群。
由此可见 ，"5A"理念是一个指引性准则，贯穿企业管理全方位 、全过程 、所有环节，以此确保方向不偏 、管理动作不变样。精准诊断，触手可及。这样的诊断诉求，放之四海而皆准。其实疫情那3年，看到各种新冠产品的爆发，我们也动摇过 ，是否要追一下风口。但在多次争论后 ，我们还是决定坚守初心，打磨好现有产品，甘愿坐冷板凳。这就是“5A”原则，在确保公司大方向不偏的一次有力实践。我们做的，是开创型产品 ，某种程度上是在无人区行走 ，要坚守方向才不至于迷失。
图：开云电子LOGO
黄工：有注意到，开云电子积极参加Medica 、AACC展会，加速拓展海外市场。海外与国内市场，有哪些差异 ？美洲、非洲、中东、东南亚等区域市场有什么特点？我们的产品有哪些优势 ？
张兴鹏：去年是第一次参加海外展会。我们认为，海外市场，有巨大机会，是很重要的业绩支撑点。为什么这么说 ？海外市场的特点 ，要么是大型的第三方检验室；要么就是小型的实验室、家庭诊所，一天没几个样本量 。用大设备购置成本高 ，装机维护成本高 ，开瓶有效期也是很大的问题。单人份的产品形态 ，天然适合海外市场 。所以说海外市场 ，单人份是刚需 。因此，我们会全力以赴和各个合作伙伴一起打造海外渠道 。
展望行业大趋势
黄工：对IVD仪器CDMO模式发展怎么看？对标日立、佳能、奥林巴 、日本电子，国内该模式进展如何？与第一梯队差距有多大？
张兴鹏 ：现阶段 ，在国内只做仪器CDMO很难做大 。个人观点，不一定对 。你列举的日本这几家企业 ，他们能成功 ，很大原因在于 ：
一 ，罗雅丹西这些巨头，他们有超额利润，自己从头研发生产，其实不划算。这也是符合微笑曲线的。他们把最高利润的部分掌握在自己手里，他们的渠道、品牌、试剂，真正赚钱的东西 ，都在自己手里 。仪器只是个平台 。这对他们来讲，显得不那么重要 ，不是核心点 ，可以外包，然后深度绑定即可。CDMO模式，提需求的人是核心。需求不清不楚，是很难开发好产品的。但提需求、定义产品，外企的巨头们是有非常成熟的体系的 ，国内企业在这方面差距非常大。
黄工 ：在今年5月的CACLP展会上，开云电子宣布构建单人份化学发光、流式荧光开发平台。这如何理解？这样的模式对企业发展和行业发展 ，会带来什么影响 ？
张兴鹏 ：构建开放生态的目的，首先是活下来。在目前的IVD竞争格局和各种政策下 ，要依靠自己的力量推动产品的快速落地非常困难。既然我们的技术平台 ，有较大的成本优势，我们希望能服务更多的人。希望以更短的时间 ，把开云电子的产品推广到全球各地。通过开放合作 、优势互补，可以加速产业整合 ，不要重复造轮子，把各自优势资源用在刀刃上，做自己最擅长的事情，共同构建一个开放而非封闭、合作而非竞争、共生而非依赖的多方共赢的新型产业生态平台。
黄工：如何看待集采对开云电子的发展 ，有哪些利弊？
黄工：展望2028年 ，即开云电子成立10周年时，我们将达到什么样的发展高度 ？有怎样的目标和计划 ？
张兴鹏：大胆地想 ，我希望5年后，在各个合作伙伴的共同努力下，我们的单人份发光和流式荧光可以遍布世界的各个角落，有近万台的装机量 。
开云电子业务合作 ：400-6382018